Nutrição de leads: entenda o que é e como fazer

Nutrição de leads: entenda o que é e como fazer

Nutrição de leads é o processo de desenvolver relacionamentos com atuais e futuros compradores por meio do fornecimento das informações adequadas em cada etapa da jornada de compra. Considerando que, ao comprar um produto ou serviço, uma pessoa passa por diferentes etapas, que vão desde pesquisa até a decisão e efetivação da aquisição, nutrir essa jornada se torna prática essencial e estratégica para qualquer tipo de empresa.

Pode parecer muita coisa para aprender, especialmente para quem não é experiente em marketing. Mas entender esse processo será muito útil para o seu negócio e você vai perceber que as táticas apresentadas neste artigo são usadas tanto por profissionais liberais quanto por grandes empresas quando o propósito é atrair, conquistar e reter mais clientes.

A partir de agora, você descobrirá o que é nutrição de leads, como funciona essa estratégia, qual a importância de investir nisso para aumentar (e fidelizar) os clientes do seu negócio, como fazer de forma eficiente e quais são as melhores práticas indicadas. Boa leitura.

O que é nutrição de leads?
A nutrição de leads é semelhante ao processo de namorar o par perfeito. Imagine que você se apaixone por uma pessoa incrível e quer sair com ela. Provavelmente essa pessoa não vai entrar em um relacionamento sério baseando-se apenas em uma primeira impressão. E mesmo conseguir um encontro é difícil: pessoas interessantes recebem atenção de vários concorrentes e vão querer comparar diferentes opções antes de se decidir por você.

Se isso parece óbvio, por que tantos desenvolvedores querem “pedir em casamento” um potencial cliente já no primeiro contato?

Na maioria das vezes, fechar bons contratos com clientes interessantes leva tempo e demanda dedicação. Além disso, é preciso que seu futuro consumidor descubra exatamente o que ele precisa e como seus serviços oferecem a melhor solução.

Assim, a teoria (com enormes resultados práticos) é dosar sua abordagem em relação aos clientes, de acordo com o momento em que se encontram e com o quanto eles conhecem do seu negócio. Da mesma forma que você (muito provavelmente) não pede alguém em casamento no primeiro encontro, não é recomendável tentar fechar de primeira um longo contrato com alguém que mal entende a diferença entre página no Facebook e hotsite.

Como funciona a nutrição de leads?
Devido os avanços que a tecnologia proporcionou e com as vantagens que a internet garante, os consumidores não se limitam somente a publicidade. Eles estão além das propagandas e sempre buscam adquirir mais informações sobre algo ou alguém. A pesquisa está antes da decisão final e este é o momento de maior influência.

A nutrição de leads é inseparável de um conceito chamado “funil de vendas”. Para ilustrá-lo, imagine o anúncio de um carro no intervalo do Jornal Nacional. Todo mundo que assistir ficará ciente de que esse automóvel existe, mas apenas uma pequena fração dos telespectadores terá real interesse no carro.

Dos que se interessam, uma parcela vai buscar mais informações e um subgrupo ainda menor vai aprofundar o nível de pesquisa, buscando opções e comparando o carro com concorrentes da mesma categoria. Finalmente, alguns integrantes desse subgrupo vão comprar o carro. Como cada grupo é menor e “mais filtrado” do que o anterior, o processo parece um funil.

A ideia então é abordar os públicos em cada etapa do funil da forma mais adequada para aquele momento. Os nomes de cada divisão variam muito de um livro de marketing para outro, mas de forma geral as fases são quatro. Veja a seguir.

Desenvolvimento de interesse. O lead torna-se ciente de que tem um problema. Por exemplo, o site de sua empresa é lento, feio, ultrapassado, poderia vender mais ou ainda não existe;
Obtenção de informação. O lead busca mais informação sobre o problema. Por exemplo, a correlação entre um site lento e uma má posição no Google. Com isso, pode aprender o que é SEO e outros conceitos;
Identificação de opções. O lead começa a comparar seu problema com as soluções disponíveis no mercado e busca entender o que vai atender melhor;
Decisão de compra. O lead vira cliente. Ele percebe o valor de escolher a solução X no lugar das outras alternativas. Essa decisão é informada pelo que aprendeu nas etapas anteriores.
As informações fornecidas ao lead ao longo de cada uma das etapas devem ser adequadas para aquele momento. Por exemplo: não adianta apresentar as opções de nuvem privada e pública (etapa 3) para quem ainda imagina que “computação na nuvem” é abrigar os dados no céu. Da mesma forma, informações sobre o problema (etapa 2) precisam ser entregues apenas a quem já entendeu que tem um problema e que ele pode ser resolvido.

Uma forma comum de executar essa estratégia na prática é a produção de conteúdo para blog, newsletter, e-books, posts em mídias sociais, vídeos, etc., dirigidos a pessoas em cada uma dessas 4 etapas.

Se você não utiliza nenhum desses meios, aproveite para associar seu portfólio à resultados, ressaltando o que o projeto entregou ao seu cliente. Ao expor um site entregue, por exemplo, dê informações sobre o que você realizou – pontue sobre as aplicações que otimizam SEO e ranqueamento, entre outras tarefas que geraram resultados. Lembre-se de associar os seus jobs à soluções para problemas e necessidades de clientes e potenciais clientes.

Qual a importância de investir em nutrição de leads?
Existem muitas vantagens para profissionais que investem em estratégias de nutrição de leads. Algumas das principais são:

Construir sua reputação: Ao responder às dúvidas de potenciais clientes durante todos os estágios do processo de vendas, você se torna reconhecido como especialista, e vira um influenciador;
Promover comunicação: Você pode compartilhar notícias com os clientes certos de acordo com o nível de conhecimento deles sobre o mercado;
Entender melhor seus clientes: Com os feedbacks mais organizados, você aprende no que seus leads estão interessados e pode antecipar quais soluções estão procurando;
Recuperar vendas: Algumas vezes a gente perde contato com um potencial cliente. Um programa de nutrição de leads permite reengajá-lo e potencialmente fechar um contrato;
Fazer o upsell: Ao monitorar os interesses de seus clientes, você pode sugerir produtos e serviços adicionais ou complementares às compras que já fizeram;
Segmentar leads: Por entender melhor o foco de cada lead, você pode falar com confiança sobre problemas e soluções específicos.
Quais são as melhores práticas em nutrição de leads no mercado?
O marketing é uma ciência em constante evolução e suas estratégias são aplicáveis em qualquer ramo para impulsionar resultados. Atualmente, algumas das principais tendências são:

Identificar ‘Personas’: Quem são seus “clientes ideais”? Uma persona é uma espécie de personagem, com problemas e demandas específicos, que representa o seu público-alvo (ou determinado segmento dele). O conteúdo é escrito com linguagem e informações adequados a cada persona. Isso permite que você segmente as suas ações e entregue conteúdos mais assertivos para as reais necessidades de quem você atende.
Criar ações e campanhas de atração: Se você utiliza algum canal como blog, site ou redes sociais e expõe o seu negócio de alguma forma, disponha de um material rico, ou seja, produza um material que tenha fit com o que você oferece e que possa corresponder a alguma necessidade da sua persona. Um e-book, vídeo ou check-list com “6 dicas para seguir antes de criar um site”, por exemplo, poderá captar pessoas que querem ter um site e ainda não possuem. Peça o e-mail em troca para acesso ao material. Você estará entregando estratégia para quem ainda está em fase de obter informações relevantes, e ainda ganhará um lead em potencial.. É importante conhecer a fundo qual o seu meio de comunicação para que suas ações sejam engajadoras e de acordo com a sua realidade.”
Investir em automatização: Significa disparar automaticamente conteúdo pré-produzido de acordo com o comportamento do lead. Por exemplo: quando a pessoa foi ao e-commerce, colocou produtos no carrinho de compras, mas não terminou a compra, e recebe logo depois um e-mail com um lembrete (e possivelmente um desconto). Dessa forma você poderá estabelecer uma presença e um contato frequente, sem ser ‘’esquecido’’. Se você ainda não pensa em contar com uma ferramenta para essa tarefa, crie um planejamento de comunicação e envie comunicados para sua base (lembre-se de seguir todas as instruções acima).
Nutrição de leads é a melhor disciplina para atrair mais clientes e vender mais. Vale a pena pensar em qual é o funil de vendas pelo qual passam seus clientes e quais informações eles precisam aprender em cada etapa do processo. A etapa mais importante ao lançar essa estratégia para seus clientes, é a sua fase de planejamento. Ter disponibilidade é essencial para fazer a gestão das suas ações. Lembre-se que durante todo o processo de nutrição de leads, o mais importante é manter o “relacionamento” em dia.